Тренинг "Стратегические продажи в условиях конкуренции (SAS)" знакомит участников со стратегией продаж ключевым клиентам в условиях конкуренции. Основные концепции тренинга отрабатываются на сквозном учебном примере. После этого участники применяют полученные навыки на реальных ситуациях продажи своим клиентам.
В результате участники разрабатывают и тестируют планы разработки реального клиента, которые могут использовать сразу после окончания тренинга.
Во время прохождения тренинга "Стратегические продажи в условиях конкуренции (SAS)" участники:
- Научатся оценивать Возможности для продажи и принимать обоснованное решение о начале процесса продажи, т.о. тратить свое время и ресурсы компании на наиболее выгодные и реальные Возможности для продажи
- Научатся оценивать свои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами и выбирать стратегию разработки клиента в условиях конкуренции
- Смогут определять ключевых игроков в компании-клиенте, влияющих на принятие решения о покупке, определять их роль в процессе покупки и степень их влияния
- Научатся разрабатывать стратегию взаимодействия с ключевыми игроками в компании клиента
- Научатся разрабатывать тактические действия и формировать план действий для реализации разработанных Стратегий для данной Возможности для продажи
Содержание тренинга:
- Анализ текущих возможностей для продажи с целью выбора потенциального клиента. Результат – обоснованное решение о том начинать продажу данному клиенту или нет
- Практикум: «Оценка Возможности для продажи» (инструмент 1-20)
- Выбор стратегии конкурентной борьбы для реального клиента:
- Фронтальная
- Фланговая
- Фрагментарная
- Развивающая
- Защитная
- Анализ политической ситуации внутри компании клиента, определение ключевых фигур
- Стратегии построения отношений с ключевыми людьми в организации клиента, которые влияют на решение о покупке
- Планирование тактических действий, необходимых для успеха в продаже, на учебном примере и на примере из собственного бизнеса (реального клиента) участников
Условия проведения тренинга:
Программа рассчитана на 2 - 3 дня.
Рекомендуемое количество участников составляет 12 человек. Это дает возможность каждому участнику практиковать свои навыки и получить индивидуальную обратную связь