«Жесткость - предмет непростой. В обыденном представлении жесткость - обязательный атрибут прирожденного переговорщика. Считается, что она у человека либо есть, либо нет»
Гэвин Кеннеди
Углубленный специализированный курс
Предполагается, что участники тренинга уже знакомы с базовыми понятиями переговорного процесса: они понимают отличие переговоров от продаж, отличие позиций сторон от интересов сторон, знакомы с приёмами убеждения и торга, понимают структуру переговорного процесса и задачи переговорщика на каждом из этапов. Это позволяет углубиться в рассмотрение более продвинутых концепций, обычно остающихся за рамками базовых тренингов по переговорам.
Среди тем, предложенных вниманию участников:
- Стратегическая дилемма переговорщика: сотрудничество или соперничество? Выбор стратегии и подготовка к её реализации. Коммуникация стратегии.
- Переговорный процесс в свете теории игр (Игра Диктатор и Игра Ультиматум) и основные выводы.
- Источники Силы в контексте переговоров: два основных подхода – Сила, проистекающая из объективной ситуации (подход, известный как BATNA, предложен Роджером Фишером и Уильямом Ури) и подход, который можно обозначить как «Сила как следствие субъективного восприятия сторонами друг друга во время переговоров» (предложен Гэвином Кеннеди, Нилом Рекхэмом и другими известными теоретиками переговоров). Общее в этих двух подходах и отличие. Ключевые моменты.
- Приёмы планирования и подготовки к применению Силы (STREAK ANALISYS). Анализ собственных сильных и слабых сторон и сторон оппонента. Построение аргументации с опорой на STREAK Анализ. Подготовка, максимизирующая Силу.
- Поведение переговорщика, способствующее восприятию его как стороны, обладающей Силой.
- Что делать, если Сила не на вашей стороне.
- Распознавание непродуктивного давления и его нейтрализация.
- В программе предусмотрен стартовый «разогревающий» модуль, позволяющий участникам быстро вспомнить и освежить понимание ключевых концепций переговорного процесса, если это будет необходимо.
Программа рассчитана на 2 дня.
Несмотря на углублённый экскурс в теорию переговоров, тренинг насыщен игровыми упражнениями, позволяющими участникам «пережить» и «прочувствовать» изучаемый материал. Благодаря этому курс остаётся динамичным и лёгким для восприятия.