Новый взгляд на привычные темы: готовимся к жестким переговорам

В последнее время повышенным спросом у заказчиков обучения пользуются тренинги по жестким продажам и переговорам. С чем связана данная тенденция и можно ли научить «быть жестким переговорщиком», — рассказывает эксперт компании EXECT Business Training, бизнес-тренер Андрей Шлесин.

— Как изменились требования рынка к тренингам по продажам и переговорам за последнее время?

— Могу сказать, что клиентов всё меньше интересуют абстрактные программы по продажам, т. е. такие, которые учат продавать вообще. Заказчик хочет научить сотрудников продавать конкретные продукты и услуги. Я думаю, эта тенденция будет нарастать. Мы и раньше адаптировали тренинги с учётом специфики клиента, но теперь я вижу, что доля таких тренингов растёт.

Относительно тренингов по переговорам могу сказать, что основной тренд — это повышение среднего уровня подготовки участника, приходящего на тренинг. Участники всё более продвинуты в части теории и практики переговоров. Многие уже не раз проходили аналогичные тренинги и ждут от тренинга чего-то нового. Хорошо и внятно формулируют свои ожидания от тренинга, что раньше встречалось реже.

— Как возникла идея развить существующую линейку предложения в области переговоров и продаж тренингом «Жесткие переговоры»?

— Поступил запрос от нашего давнего клиента — компании СИБУР. По сути требования были такие: нам нужен тренинг по переговорам, полезный, интересный и достаточно продвинутый, т. к. участники — топ-менеджеры, каждый из которых не только имеет за плечами личный многолетний опыт ведения переговоров, но и уже проходил обучение навыкам переговоров во время других тренингов. Разработанный в прямом соответствии с пожеланиями заказчика, новый тренинг постепенно превращается в один из самых популярных среди наших клиентов!

— Почему Вы делаете акцент именно на «жёсткости» этого процесса?

— Потому что такими чаще всего и бывают те реальные переговоры, которые приходится вести участникам тренинга в повседневной жизни. Причём часто это не их собственный выбор, а выбор их визави по переговорам. Участники озвучивают свои ожидания от тренинга примерно так: «Мне приходится сталкиваться с тем, что во время переговоров на меня оказывают давление. Причём, в большинстве случаев, переговорная сила действительно на их стороне. Я хочу получить конкретные рекомендации, что делать в этом случае».

У меня сложилось ощущение, что термин «жёсткие переговоры» лучше всего описывает эти реалии.

— А что лежит в основе тренинга?

— В основе — признанные мировые концепции, на которые я, безусловно, ссылаюсь. На тренинге я цитирую авторов и рекомендую читать их книги Гэвина Кеннеди, Роджера Фишера, Уильяма Ури, Брюса Паттона. Если для кого-то это пройденный этап, то можно почитать Марка Янга или, скажем, Говарда Райффа.

— Получается, что залог успеха хорошего тренинга — это хорошее знание того, что написано в книгах по переговорам?

— Написано много чего. И не всё, что написано на эту тему, достойно внимания. Наше тренерское ремесло заключается как раз в том, чтобы ориентироваться в выбранной теме, грамотно подобрать материал, сделать из него хороший тренинг, который был бы не слишком простым, но и не заумным, а как раз по силам участникам, по их интересам. Иногда такие корректировки в сторону усложнения или упрощения делаешь прямо по ходу тренинга.

В итоге все остаются довольными — и заказчик, и участники, и сам тренер. Вот это и есть залог успеха!

— А можете дать мне практический совет, который повысил бы мои шансы на ближайших переговорах?

— Пожалуйста. Чтобы улучшить свои шансы на переговорах, достаточно перестать делать типовые ошибки. Одна из таких ошибок (причём она особенно характерна для людей с высшим техническим образованием) состоит в том, что убеждая другую сторону, человек уповает исключительно на логику и аргументацию. Дело в том, что репутация логики как мощного инструмента влияния и убеждения не вполне заслужена. Более того, в сложных ситуациях всякой логике можно противопоставить встречную логику. Обмен аргументами в таких случаях ведёт лишь к тому, что стороны ещё больше убеждаются в своей правоте, и в неправоте другого.

-То есть логика бесполезна как инструмент убеждения?

— Когда вы имеете дело с человеком, изначально придерживающимся иных взглядов по какой-то теме, чем вы, то — да, убедить его с помощью логики будет трудно. Попробуйте обработать такого человека аргументами и нарвётесь на контраргументы. После такого разговора дистанция между вами увеличится. А если же человек изначально доверяет вам и не имеет своей точки зрения по данному вопросу, или же спрашивает у вас совета-то здесь можно и нужно использовать логику. Проблема некоторых переговорщиков часто заключается в том, что они уповают на логику всегда, а это неправильно.

Комментарий заказчика тренинга:

«Андрей, большое спасибо за тренинг!
Со своей стороны хочу сказать, что Вы произвели крайне положительное впечатление на тех людей, кто многие тренинги подвергает критике. Это действительно ценно. Получила хороший отзыв от нашего генерального директора. Это редкость, поверьте:) Я совершенно определенно могу сказать, что выбор в плане Вашей компании и Вас как тренера был сделан абсолютно правильно. Все участники тренинга связаны у нас с продажами. У Вас богатый опыт продаж, поэтому мои коллеги отнеслись к Вам позитивно и с доверием. По словам моих коллег, Вы доходчиво и внятно донесли идею тренинга. Применять это в работе можно и нужно. Участникам было интересно, и они охотно шли на контакт. Было ценно то, что материал тренинга Вы не выдавали за свое собственное творение, ссылались на источники, которые послужили основой.
Из минусов, если это можно назвать минусами, очень мало времени было. Два дня быстро пролетели. Народ попросил побольше практики. Всем понравилось играть:). Еще раз спасибо. Все было супер!»