• Вконтакте
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Instagram
пн–пт, 10:00 – 19:00
+7 (495) 937-61-37
119034 Россия, Москва,
Соймоновский проезд, д. 7 стр. 1

Как продать слона... если тебя этому не учили

Как продать слона... если тебя этому не учили
От чего зависит благополучие любой коммерческой организации? Глобально ответ вроде бы очевиден, но если разобрать ситуацию по составляющим, то все станет несколько сложнее.

Для осуществления любой активности компании нужны средства. Средства, которые коммерческая структура может получить только одним способом — продавая свои продукты. То есть благополучие всей организации напрямую зависит от того, как работает отдел продаж. Если не будет продавцов, рано или поздно любая компания прекратит свое существование.

Люди, от которых так много зависит… кто они?

Если посмотреть на обычного продавца, можно обнаружить любопытную закономерность: этот человек пришел в продажи, чтобы сделать карьеру. При этом карьеру не в продажах. Ему важно набраться опыта. В принципе. Любого. Многие рассматривают продажи как первую ступеньку, но не на профессиональной, а на карьерной лестнице. Ведь очень часто для начала работы в этой сфере не требуется опыт, что служит определяющим фактором. Ты приходишь в продажи, усиленно работаешь, дабы зарекомендовать себя, а затем резко меняешь род деятельности, переходя на другие позиции в организации.

Какое у продавцов образование? Большинство менеджеров по продажам учились не на продавцов. Среди них можно встретить инженеров и экономистов, физиков и химиков, специалистов по управлению или экологов. Нет только людей, у которых в дипломе было бы написано «менеджер по продажам». Их в принципе не существует. Ни одно высшее учебное заведение не готовит людей на подобную специальность.

Налицо парадоксальная ситуация. С одной стороны, люди очень важны и от их работы зависит благополучие компании. С другой, они часто не являются специалистами в своей области, не имеют нужной квалификации, знаний и навыков и вообще в ближайшей перспективе хотят заниматься чем-то другим.

Получается, что в теории у множества коммерческих организаций есть хороший потенциал для роста выручки. Представим себе, что вместо людей, которые продавать не умеют (а таких, по различным оценкам, от 20 до 85 процентов), в компании будут работать люди, обученные хотя бы основным навыкам продаж. Денежный поток, приходящий в компанию, очевидно вырастет.

Можно, конечно, возразить, что, работая на любой должности, человек со временем и опытом учится выполнять свою работу хорошо. У него появляются и нужные знания, и необходимые навыки. Это все верно. Только тут есть два нюанса.

Сколько денег потеряет компания, пока этот человек будет учиться? Причем учиться он будет на «живых» клиентах, а не на «кошечках».

Если, измерив потери объемов выручки, их в принципе можно наверстать, то репутация изменяется значительно дольше и сложнее.

Приведу пример из собственного опыта. Я проводил обучение для одной из ведущих компаний в области стройматериалов. Компания пришла на рынок в девяностые и сразу столкнулась с взрывным спросом. Не спасало положение и строительство завода в России, спрос все равно превышал предложение. Все это сопровождалось, как это ни парадоксально, обучением сотрудников отдела продаж. Это объяснялось западными корнями компании и выстроенными процедурами, которым следовали все подразделения во всех странах, независимо от обстоятельств.

Участники тренинга по продажам высказывали явное сомнение в необходимости подобного обучения. Ведь на деле им приходилось отказывать клиентам, поскольку производство не могло выполнить всех заказов, и об их наращивании речи не шло. В качестве контраргумента приходилось говорить об изменчивости рынка и быстром заполнении пустующей ниши. И действительно, вскоре на рынок вышло несколько азиатских производителей аналогичной продукции со значительно меньшими ценами, и началась типичная для многих отраслей борьба за клиентов. Причем изменения произошли в течение нескольких месяцев. И тут продавцам потребовались все знания, которые они получили на тренингах. Они были уже готовы к такой ситуации, и компания почти не пострадала от изменения рынка.

Если обобщить все написанное, то можно сказать, что логичным решением задачи увеличения выручки компании является обучение продавцов в самой компании. Это могут быть и семинары, и тренинги, и обучение на рабочих местах. Чем быстрее такое обучение начнется, тем больше денег компании удастся сэкономить.

Автор: Роман Максимов

Источник: slon.ru
Источник изображения: slon.ru


Другие новости по теме
20 лет компания работает на рынке обучения и развития персонала.
1 октября 2019
Эта международная кампания призвана популяризировать и способствовать повсеместному внедрению культуры безопасности труда.
11 июля 2018
Награда присуждена за достижения в области управления человеческим капиталом
23 октября 2017