Советы от профессионального переговорщика Ингемара Дирикса:
Не обманывайте себя: переговоры — это не просто логика. Здесь гораздо важнее простые человеческие эмоции.
Не позволяйте навязывать себе одновременное обсуждение всего комплекса условий. Старайтесь выделить отдельные пункты или разбить сделку на части. Помните Основной Закон переговоров: увеличивая число пунктов для обсуждения, вы чаще всего увеличиваете и потенциальную ценность всей сделки.
Не доверяйте идее о честной рыночной цене. «Честная рыночная цена — это полная чушь», — считает профессор Дитрикс.
Обязательно старайтесь произвести впечатление эксперта. Представьте себе
Никогда не говорите «да» или «нет» в ответ на предложение, ведь все должно быть предметом обсуждения (а «да» и «нет» нередко превращаются в «никогда» и «невозможно»). Используйте волшебное слово «если»: «Мы понизим цену, если вы сделаете большой заказ или согласитесь на изменение условий оплаты». Старайтесь увязать отдельные условия воедино.
Не отчаивайтесь, если не удается быстро прийти к соглашению, ведь разногласия и являются возможностями для компромисса и выгоды для всех сторон. Хороший пример — работа с гарантиями: покупатель и продавец
Не соглашайтесь на компромиссные условия, которые оказываются «на полпути» между требованиями участвующих в переговорах сторон. Сделки, основанные на договоренностях, достигнутых так легко, часто оказываются неудачными.
Автор: Ингемар Дирекс