• Вконтакте
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Instagram
пн–пт, 9:00 – 18:00
+7 (495) 937-61-37
119034 Россия, Москва,
Соймоновский проезд, д. 7 стр. 1

Искусство переговоров

Искусство переговоров
Не обманывайте себя: переговоры – это не просто логика. Здесь гораздо важнее простые человеческие эмоции.

Советы от профессионального переговорщика Ингемара Дирикса:

Не обманывайте себя: переговоры — это не просто логика. Здесь гораздо важнее простые человеческие эмоции.

Не позволяйте навязывать себе одновременное обсуждение всего комплекса условий. Старайтесь выделить отдельные пункты или разбить сделку на части. Помните Основной Закон переговоров: увеличивая число пунктов для обсуждения, вы чаще всего увеличиваете и потенциальную ценность всей сделки.
Не доверяйте идее о честной рыночной цене. «Честная рыночная цена — это полная чушь», — считает профессор Дитрикс.

Обязательно старайтесь произвести впечатление эксперта. Представьте себе эксперта-ювелира, который взялся оценить старинное ожерелье. Он будет разглядывать его совершенно молча и очень долго и лишь потом сообщит свою оценку, которая наверняка покажется всем невероятно точной. Его сосредоточенное молчание само по себе успокоит владельца ожерелья, а названная им сумма покажется справедливой, какой бы она ни была.

Никогда не говорите «да» или «нет» в ответ на предложение, ведь все должно быть предметом обсуждения (а «да» и «нет» нередко превращаются в «никогда» и «невозможно»). Используйте волшебное слово «если»: «Мы понизим цену, если вы сделаете большой заказ или согласитесь на изменение условий оплаты». Старайтесь увязать отдельные условия воедино.

Не отчаивайтесь, если не удается быстро прийти к соглашению, ведь разногласия и являются возможностями для компромисса и выгоды для всех сторон. Хороший пример — работа с гарантиями: покупатель и продавец по-разному оценивают риск.

Не соглашайтесь на компромиссные условия, которые оказываются «на полпути» между требованиями участвующих в переговорах сторон. Сделки, основанные на договоренностях, достигнутых так легко, часто оказываются неудачными.
Автор: Ингемар Дирекс


Другие новости по теме
Представители компании EXECT Business Training присоединились к участникам Петербургского международного экономического форума, прошедшего 21 — 23 июня 2012 года в г. Санкт-Петербург.
25 июня 2012
Говорят, люди уходят не с работы, люди уходят от руководителей. Правдивость этого изречения доказала компания Approved Index, результаты исследования которой показали, что 42% сотрудников оставили свою работу из-за плохого начальника.
30 августа 2015
В настоящее время РАБО организовало рабочую группу, которую возглавили основатели известных тренинговых компаний  «Тренинг-бутик» и EXECT Business Training.
13 сентября 2013