• Вконтакте
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Instagram
пн–пт, 10:00 – 19:00
+7 (495) 937-61-37
119034 Россия, Москва,
Соймоновский проезд, д. 7 стр. 1

Искусство переговоров

Искусство переговоров
Не обманывайте себя: переговоры – это не просто логика. Здесь гораздо важнее простые человеческие эмоции.

Советы от профессионального переговорщика Ингемара Дирикса:

Не обманывайте себя: переговоры — это не просто логика. Здесь гораздо важнее простые человеческие эмоции.

Не позволяйте навязывать себе одновременное обсуждение всего комплекса условий. Старайтесь выделить отдельные пункты или разбить сделку на части. Помните Основной Закон переговоров: увеличивая число пунктов для обсуждения, вы чаще всего увеличиваете и потенциальную ценность всей сделки.
Не доверяйте идее о честной рыночной цене. «Честная рыночная цена — это полная чушь», — считает профессор Дитрикс.

Обязательно старайтесь произвести впечатление эксперта. Представьте себе эксперта-ювелира, который взялся оценить старинное ожерелье. Он будет разглядывать его совершенно молча и очень долго и лишь потом сообщит свою оценку, которая наверняка покажется всем невероятно точной. Его сосредоточенное молчание само по себе успокоит владельца ожерелья, а названная им сумма покажется справедливой, какой бы она ни была.

Никогда не говорите «да» или «нет» в ответ на предложение, ведь все должно быть предметом обсуждения (а «да» и «нет» нередко превращаются в «никогда» и «невозможно»). Используйте волшебное слово «если»: «Мы понизим цену, если вы сделаете большой заказ или согласитесь на изменение условий оплаты». Старайтесь увязать отдельные условия воедино.

Не отчаивайтесь, если не удается быстро прийти к соглашению, ведь разногласия и являются возможностями для компромисса и выгоды для всех сторон. Хороший пример — работа с гарантиями: покупатель и продавец по-разному оценивают риск.

Не соглашайтесь на компромиссные условия, которые оказываются «на полпути» между требованиями участвующих в переговорах сторон. Сделки, основанные на договоренностях, достигнутых так легко, часто оказываются неудачными.
Автор: Ингемар Дирекс


Другие новости по теме
Online образование становится все более массовым и доступным. Skype представил образовательную социальную сеть. Портал Skype in the classroom работал в режиме закрытого тестирования с конца декабря 2010 года — в этой программе приняли участие около трех тысяч учителей. Теперь регистрация на сайте открыта любому желающему.
12 мая 2011
29—30 сентября 2011 года в Москве состоялся XII Саммит HR-директоров России и СНГ. Его организаторами выступили Российский союз промышленников и предпринимателей и компания LBS International Conferences.
17 октября 2011
Многие из нас произносят фразу «в сутках слишком мало часов», чтобы объяснить расхожее ощущение - если бы у меня было больше времени, я бы успел всё. Тем не менее, это не всегда так, и, как вы догадываетесь, обычно виновником этого чувства является не нехватка времени, а менталитет, который либо душит производительность, либо приводит к заблуждениям.
30 ноября 2015